Una buyer persona (que en español se traduciría algo así como ‘persona que compra’) es una representación semi-ficticia de nuestro cliente final construida a partir de una serie de datos sobre su información demográfica, su comportamiento, sus necesidades y motivaciones, etc. Consiste en crear un modelo de persona que nos pueda ayudar a comprender mejor cómo son esas personas a las que debemos dirigir nuestros mensajes.
Lo primero que debemos hacer para crear a la buyer persona de nuestro negocio es obtener todos los datos e información que puedan ser relevantes para crear su perfil. ¿Cómo podemos hacer esto? Mediante cualquier herramienta de investigación que tengamos disponible: desde estudios de mercado, encuestas y análisis exploratorio hasta entrevistas en profundidad. Algunas preguntas que se utilizan para desarrollar a estos personajes son:
- ¿Cuáles son sus datos demográficos?
- ¿En qué trabaja y cuál es su posición?
- ¿Cómo viste un día cualquiera de su trabajo?
- ¿Cuáles son sus necesidades diarias?
- ¿Cómo podemos ayudarle a resolver sus principales puntos débiles?
- ¿Dónde acuden para conseguir información?
La lista puede ser más larga, ya que debes adaptar estas preguntas a las características de tu negocio. Por ejemplo, si vendes algún tipo de bebida, también podrías preguntarte cuáles son los hábitos alimenticios de tu buyer persona y con qué bebidas acompaña sus comidas. Qué bebe cuando hace deporte, o cuando está en el trabajo, etc.
A partir de la información obtenida, crea un panel de tu buyer persona y descríbela como si se tratara de una historia. Asígnale un nombre genérico y añádele una imagen que sirva para describirla.
Desarrollar tus buyer personas será fundamental para la creación de contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionado con la adquisición y retención de clientes.
¿Por qué son los buyer personas tan importantes?
Las buyer personas te ayudarán a entender mejor a tus clientes actuales y a los potenciales. En realidad, se asemeja a la creación de personajes de una historia. Debes ponerte en su piel y pensar qué decisiones tomaría a la hora de comprar. De esa manera, tus mensajes publicitarios estarán mucho mejor enfocados a sus intereses ya que una cosa es saber quién es tu cliente ideal, pero otra muy diferente es saber cuáles son sus motivaciones, retos, objetivos, sus circunstancias personales y laborales. Si creas a tus buyer personas bien, podrás tener esta visión detallada de su perfil biográfico, demográfico, circunstancial y psicológico. En Google puedes encontrar muchos ejemplos de plantillas descargables para ayudarte a construir a tus buyer personas.
¿Qué son los buyer personas negativos?
También puedes considerar a las buyer persona negativos. Mientras que el buyer persona es una representación de tu cliente ideal, se entiende como buyer persona negativa o ‘excluyente’ a la representación de alguien que no quieres que sea tu cliente. Según Hubspot, estos pueden ser “profesionales que estén muy avanzados para tu producto o servicio, estudiantes que consumen tu información con el único propósito de aprendizaje o aquellos clientes potenciales que tienen un costo de adquisición demasiado alto”. En cualquier caso, también te interesaría tenerlos en cuenta para saber a quiénes no debes dirigir tus mensajes y ahorrar esfuerzos inútiles o poco productivos.
